Ouvrir un marché quand il n'y a rien.

Avant de prospecter : savoir ce qui avait déjà été tenté

Ma première tâche n'a pas été d'appeler. J'ai fait l'inventaire de tout ce qui avait été tenté avant moi : comment ça avait été fait, ce que ça avait coûté, ce que ça avait rapporté, et ce qui avait échoué.

Ça paraît lent quand on veut des résultats vite. C'est en réalité ce qui a fourni les munitions : un précédent documenté devient un argument, et un échec documenté évite de revendre la même chose au même type d'interlocuteur.

Puis construire l'outillage, qui n'existait pas

• Sélection des outils et des plateformes parmi ce qui était accessible à une petite structure, avec les contraintes de budget réelles
• Création du CRM depuis zéro : structure, étapes, champs qualifiants, et alimentation en nouveaux prospects
• Création des documents commerciaux destinés à la prise de contact, qui n'existaient sous aucune forme
• Recherche des interlocuteurs et de leurs coordonnées, entreprise par entreprise. Et quand le réseau pouvait raccourcir le chemin, on le mobilisait : nos contacts professionnels et personnels ont ouvert plusieurs portes qu'un appel à froid n'aurait pas ouvertes, dont celle de McDonald's
• Test de nouvelles niches, pour ne pas rester sur le seul segment que l'entreprise croyait être le sien
• Stratégie commerciale établie avec la direction, revue au rythme des objectifs trimestriels

Puis vendre

Prospection téléphonique et écrite, qualification, rendez-vous, propositions chiffrées, relances. Plus de 100 entreprises contactées, plus de 15 pistes menées à un stade avancé, et des propositions cadrées jusqu'à 200 000 CHF.

Concrètement : un appel d'offres mené très loin avec McDonald's Suisse, un devis de 22 052 CHF pour la Foire du Valais, et des discussions ouvertes avec des enseignes et des événements de Suisse romande.

Le problème

Sur le marché américain de l'assurance climatique, les entreprises que BP Corp devait atteindre allaient de la start-up de neuf personnes au groupe de 23 000 salariés. Envoyer un message générique à une telle organisation ne mène nulle part : la difficulté n'est pas d'entrer en contact, c'est de savoir avec qui.

Ce que j'ai fait

J'ai reconstruit l'organigramme de chaque organisation cible, à partir de sources publiques uniquement : les fonctions, leur rattachement, et le chemin plausible entre celui qui subit le problème et celui qui signe.

• Une vingtaine d'organisations cartographiées, de 9 à 23 000 personnes
• Identification du décideur, du prescripteur et de l'utilisateur final, qui sont rarement la même personne dans les grandes structures
• Un ordre de contact raisonné plutôt qu'une liste à plat

Ce que ça donnait

Sur les campagnes menées avec ces listes : des taux d'ouverture de 67 à 100 % et des taux de clic de 67 à 88 % selon les verticales. Ces chiffres portent sur des volumes ciblés et non sur des envois de masse, ce qui est précisément l'intérêt de la méthode.

La situation

Une offre de services numériques à porter auprès de commerçants et d'indépendants qui n'ont ni le temps ni les compétences techniques, et une équipe de quatre personnes sans processus commercial établi.

Ce que je fais

• Prospection téléphonique et conduite des rendez-vous clients, en présentiel et en visioconférence
• Qualification des demandes entrantes et cadrage du besoin avant transmission à la technique, pour que mon frère développe au lieu d'arbitrer
• Structuration du CRM et coordination du suivi commercial entre les quatre membres de l'équipe
• Production et harmonisation des documents commerciaux : propositions chiffrées et bons de commande, sur un gabarit unique piloté par les données, pour qu'un montant ne soit jamais saisi deux fois
• Support technique de premier niveau en appui de la technique, et autoformation à la création de maquettes de sites pour pouvoir montrer au client à quoi ressemblera le résultat avant qu'il s'engage

Où ça en est

Un processus commercial qui existe et qui se transmet, là où tout vivait dans des têtes et des messageries séparées. Ce n'est pas une expérience passée que je raconte : c'est en cours, et c'est vérifiable.

Et pour lever la question qui vient toujours ensuite. C'est une aventure familiale, à quatre, née parce qu'on savait faire des sites et qu'on nous en a demandé. Elle restera ce qu'elle est, une activité à côté. Ce que je cherche est ailleurs : un poste stable, où mettre au service d'une structure ce que j'ai construit ces dernières années, et continuer à y monter en compétences.

nexel.ch